销售费用率高达33%巨子生物如何摆脱大单品依赖

《投资者网》张伟

3月，“重组胶原蛋白第一股”巨子生物发布财报。据财报披露，巨子生物2023年的营收、净利润同比增加均超过40%。自2022年在香港上市以来，公司的营收、净利润已经连续两年保持增长。

业绩狂飙的背后，是巨子生物的销售费用率逐年增加。财务数据显示，2019年至2022年，巨子生物的销售费用率从9.8%增至29.9%，2023年更是高达33%。

另一方面，巨子生物目前营收主要依靠大单品可复美。2023年，可复美的销售收入在巨子生物主营收入中的占比为79.1%。

巨子生物曾在招股书中表示，预计将在2024年第一季度至2025年上半年取得4款肌肤焕活产品的Ⅲ类医疗器械证。新产能能否让巨子生物摆脱对大单品的依赖，还有待时间的检验。

营销投入带动业绩增长

公开资料显示，巨子生物成立于2001年9月，是国内较早从事重组胶原蛋白研发、生产和销售的企业之一，也是最早将重组胶原蛋白添加至护肤品和医美原料的企业之一。

据悉，胶原蛋白是人体中国存在的天然成分，有抗衰老等功效。重组胶原蛋白则是通过基因重组、细胞构建、分离纯化等技术获得胶原蛋白。重组胶原蛋白通过模拟人体胶原蛋白的结构及功能，再与人体胶原蛋白结合，发挥抗衰老等功效。

近年来，各种含有重组胶原蛋白的护肤品备受消费者追捧，也带动了相关公司发展。以巨子生物为代表的重组胶原蛋白研发公司业绩快速增长，并很快登陆资本市场。2022年11月，巨子生物在港交所上市。

财报显示，巨子生物2022年实现营收23.64亿元，同比增长52.3%；实现归母净利润10.02亿元，同比增长21%。2023年，巨子生物再进一步，实现营收35.24亿元，同比增长49%；实现归母净利润14.52亿元，同比增长44.6%。

另据招股书披露，2019年至2021年，巨子生物的主营收入分别为9.57亿元、11.9亿元、15.52亿元，各期净利润分别为5.75亿元、8.26亿元、8.28亿元。可以看到，巨子生物近几年的营收、净利润均保持高速增长。

不过，巨子生物业绩增长，是建立在高投入的营销费用之上。

2019年至2022年，巨子生物的营销费用从0.94亿元增至7.06亿元，在各期主营收入中的占比从9.8%升至29.9%。2023年，巨子生物的营销费用为11.65亿元，占其主营收入的33%。巨子生物在财报中表示，由于线上直销渠道快速扩张，使线上营销费用有所增加，从而推高整体营销费用。

依赖大单品可复美

据了解，巨子生物目前共有八个品牌，包括可复美、可丽金、可预、可痕、可复平等。实际上，巨子生物的营收主要来自于可复美、可丽金两个核心品牌，尤其是可复美这个大单品。

财报显示，可复美2023年实现营收27.88亿元，占巨子生物总营收的79.1%；可丽金实现营收6.17亿元，占巨子生物总营收的17.5%。

值得注意的是，近五年，可复美、可丽金在巨子生物的地位发生了显著变化。2019年至2023年，可复美的销售额从2.9亿元增至27.88亿元，五年增长861%。同期，可丽金的营收从4.81亿元增至6.17亿元，五年只增长了28%。营收占比方面，可丽金从五年前的超过50%到目前已不足20%。

可复美、可丽金的营收规模、营收占比的“位置互换”，或与巨子生物的产品销售策略转变有很大关系。

据悉，可丽金主要通过经销商渠道进行销售。2019年至2022年，可丽金的销售收入主要来自巨子生物的第一大客户西安创客村电子商务有限责任公司。期间，西安创客村的销售贡献率分别为52.2%、49.3%、29.3%和17.6%。西安创客村此前接受媒体采访时表示，只卖可丽金，不卖可复美。

企查查信息显示，西安创客村成立于2015年4月，由巨子生物的创始人严建亚与巨子生物的子公司联合创立，但在2017年9月12日，严建亚从西安创客村退出，张兵、马晓轩成为西安创客村仅有的两位股东。实控人的变化，或许让巨子生物与西安创客村的合作关系不再紧密，从而影响了可丽金的销量。

从2022年起，巨子生物投入大量资金在天猫、京东、小红书等线上渠道对可复美进行直接销售推广。财报显示，巨子生物2023年通过直销渠道获得的收入为24.5亿元，占总营收的68.7%；同期经销商渠道的营收占比为31.3%。

新产品前景如何

巨子生物在财报中表示，2024年将继续加大研发投入，推进更多基础技术的突破和原料、产品的上新，丰富品类矩阵，做好Ⅲ类医疗器械肌肤焕活产品的临床与报批工作，为企业的多级增长曲线打好基础。

之前，巨子生物预计将在2024年第一季度至2025年上半年取得4款肌肤焕活产品的Ⅲ类医疗器械证。据悉，这4款产品均为重组胶原蛋白针剂。最新消息显示，上述4款产品中，有2款在今年二季度获批，其余2款预计2025年上半年获批。

有行业观察人士表示，目前可丽金旗下的“可丽金星光宝瓶”成分为I型和III型胶原蛋白，只有II类医疗器械注册证，按规定不能“破皮”进行水光注射。如果取得Ⅲ类医疗器械证，意味着巨子生物将拓展一个新领域。

东方财富证券认为，巨子生物的在研产品肌肤焕活类稳步推进，胶原蛋白针剂终端应用空间广阔，预计2024年至2026年将实现营业收入45.9亿元、57.5亿元、69.9亿元，同比增长30.4%、25.1%、21.6%；预计归母净利润同比增长23.8%、18.9%、17.8%，对应PE为21倍、17倍、15倍。

不过，也有观点认为，与可复美能直接向大众消费者进行销售不同，Ⅲ类医疗器械主要通过医疗机构推广，巨子生物在机构端的推进能力如何，将决定这几款产品的最终前景。据悉，巨子生物目前与全国1500家公立医院、2500家私立医院及诊所进行合作。

二级市场上，截至4月3日，巨子生物的股价报收于43港元/股，较2022年上市时的发行价24.3港元上涨77%，公司市值427.85亿港元。