破解保险代理人留存困局头部险企"加减法"并行

ldquo;保险代理人刚入行时开拓客户比较困难，如果几个月不出单，新人可能会熬不住。某国有大型保险公司代理人陈先生告诉中国证券报记者。在某外资保险公司工作的代理人李女士也有同样感受:ldquo;有时候还没来得及认识团队里招来的新人，就发现人家已经离职了。

陈先生、李女士的感受是当下保险代理人队伍的一个缩影。近年来，保险代理人队伍持续ldquo;瘦身，六家上市险企2023年报数据显示，2023年六家人身险公司的个险销售人力合计约166万人，较2022年末减少超38万人。

业内人士认为，ldquo;减员与行业调整的大趋势有关。各大保险公司正在探索代理人渠道转型，在数量上做ldquo;减法，在质量上做ldquo;加法，让保险代理人更加专业化、高产能化逐步成为行业共识。

数量持续下滑

根据年报数据，截至2023年末，上述六家人身险公司的个险销售人力数据同比减少18.68%，但与2022年相比，下滑速度有所企稳。

具体来看，中国人寿2023年末的个险销售人力为63.4万人，同比减少约5%，是六家人身险公司中降幅最小的公司。中国人寿在年报中表示，销售队伍规模率先企稳。降幅最大的是太平人寿。太平人寿2023年个人代理数量为23.47万人，较2022年末的39.11万人减少15.64万人，同比减少近40%。人保寿险、太保寿险、新华保险、平安寿险个险代理人数量分别为8.88万人、19.90万人、15.50万人、34.70万人，分别较2022年末减少8.87%、17.43%、21.32%、22.02%。

事实上，保险代理人队伍自2019年以来便整体呈现下降趋势。《保险代理人赋能白皮书》数据显示，我国的个人代理人数量在2019年达到最高的910万人，随后逐年下降，到2021年降至595万人。

保险代理人的流失，一部分原因是代理人自身的选择。据业内人士介绍，保险代理人的收入主要来自佣金。一般来说，保险公司会在一段时间内给刚入职的新人一定的新人津贴，但是保险公司对新人的业务会有考核要求。在收入和考核等因素影响下，部分保险代理人选择离开。

多位保险代理人在与记者交流时表示ldquo;保险业流动性较大ldquo;保险不好卖。陈先生告诉记者，从其观察到的情况来看，保险代理人在新人阶段的三到六个月时间里离开的比较多。陈先生认为，保险代理人工作的一大难点是拓展客户，保险代理人需要花费大量时间、精力获得客户信任，如果长时间不出单，收入较低，一些人就会选择离开。李女士告诉记者，其所在公司新人一年后的留存率在50%左右，已经处于行业较高水平。

另一方面，保险代理人的流失与行业调整有关。对于保险代理人数量的下降，新华保险副总裁王练文在2023年业绩发布会上表示，主要有三方面原因:一是中国寿险市场处在调整期，行业队伍在下降趋势通道中；二是行业本身特点，无论是美国还是日本，代理人5年留存率为18%-22%，1年的留存率为32%-40%；三是过去运动式、脉冲式增员在行业内已经不起作用，而新的探索还在不断努力之中。

提升人均产能

在代理人数量下滑的同时，各家保险公司代理人队伍结构不断优化，人均产能、人均佣金等指标大幅上升。整体来看，保险公司正逐步从ldquo;人海战术转向ldquo;精英战术，重视提升保险代理人的素质和能力。

中国人寿表示，2023年销售队伍产能大幅提升，月人均首年期交保费同比提升28.6%；人保寿险2023年个人保险渠道实现原保险保费收入479.92亿元，同比增长5.3%；新华保险2023年月均人均综合产能6293.7元，同比增长94.4%；平安寿险表示，可比口径下，2023年代理人渠道新业务价值增长40.3%，代理人人均收入增长39.2%；太保寿险2023年保险营销员月人均首年规模保费12837元，同比提升51.8%。

与此同时，代理人队伍结构进一步优化。据中国人寿副总裁白凯介绍，2023年10月，公司宣布启动ldquo;种子计划，进行新型营销模式探索，目前ldquo;种子计划全部研发项目已经结束，自去年12月份开始推进试点，已选定13个一二线城市试点。从推行第一个月的数据看，最先试点的一家公司销售队伍的质态100%以上为本科学历，20%以上为硕士学历，销售模式得到全面升级。

从行业情况来看，高学历营销员比例逐步上升。《2023中国保险中介市场生态白皮书》显示，2023年，本科及以上学历的保险营销员群体占比26%，较2018年时有所提升。

多位保险代理人也体会到了这一变化。李女士告诉记者，她所在的公司招聘门槛为大专及以上学历，近几年有越来越多高学历人员选择加入保险行业。此外，该公司较为重视代理人培训，在新人入职时会进行四周左右培训，在代理人不同成长阶段，公司还有定期或不定期的培训，针对部分绩效较好的代理人，公司会组织小型培训。

整体来看，通过建设绩优团队、提升人均产能来促进业务持续增长已成为各家保险公司共识。ldquo;公司向Top5000甚至是前1万、2万的队伍倾注资源，让真正有战斗力的人率先产生倍增的业务。王练文表示，从2019年开始整个行业发生了根本变化，靠人力驱动提升业绩的做法已经不成立，现在必须走产能驱动、健康发展，才能促进公司或行业的持续发展。

推进代理人制度改革

在业内人士看来，保险代理人数量减少是大势所趋。在此背景下，对保险代理人队伍进行转型，提升代理人队伍的质量成为行业的必然选择，保险行业及各家保险公司已在进行多样化探索。

星图金融研究院研究员黄大智认为，无论是从行业对保险代理人的分级管理，还是保险公司自身转型的需求来看，都对保险代理人的专业素质提出了更高要求，这必然会淘汰掉一部分专业素质较低的人员。未来保险代理人行业或从最简单的产品销售，转为朝着提供财富管理、风险管理的专业化、综合化方向发展。

记者注意到，当前各家保险公司正在进行个险代理人渠道改革，在2023年业绩发布会上，多家上市险企管理层透露下一步改革计划。

白凯表示，2024年中国人寿将继续坚持推行个险营销体系改革，按照ldquo;现有队伍升级和ldquo;新型队伍探索双向发力，整体达到一个目的，就是队伍总体保持稳定，绩优人群占比持续提升，人均产能进一步提升，新人群体质态持续改善。中国平安联席首席执行官兼副总经理郭晓涛表示，中国平安对代理人团队的打法给出了进一步的优化和升级，即不仅要强调质优代理人，还要强调优秀的团队、营业部。未来三年代理人发展策略有三个关键词:稳规模、增绩优、提产能。

也有部分险企发力独立代理人模式。所谓独立代理人，即是与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险从业人员。2021年4月，大家人寿在业内率先启动独立代理人模式。业内人士认为，独立代理人模式有望打破传统代理人层级管理，激发代理人销售积极性。

除了代理人渠道改革之外，对保险代理人的分级管理也备受业内关注。记者获悉，保险业协会已就保险销售从业人员销售能力资质等级标准向业内征求意见。东海证券非银分析师陶圣禹认为，长期来看，分级制度有望从入口处提升代理人准入资质，对投保人的投保体验和服务保障有一定提升作用，同时有利于改善险企形象，推动后续更有效的队伍转型

ldquo;保险代理人刚入行时开拓客户比较困难，如果几个月不出单，新人可能会熬不住。某国有大型保险公司代理人陈先生告诉中国证券报记者。在某外资保险公司工作的代理人李女士也有同样感受:ldquo;有时候还没来得及认识团队里招来的新人，就发现人家已经离职了。

陈先生、李女士的感受是当下保险代理人队伍的一个缩影。近年来，保险代理人队伍持续ldquo;瘦身，六家上市险企2023年报数据显示，2023年六家人身险公司的个险销售人力合计约166万人，较2022年末减少超38万人。

业内人士认为，ldquo;减员与行业调整的大趋势有关。各大保险公司正在探索代理人渠道转型，在数量上做ldquo;减法，在质量上做ldquo;加法，让保险代理人更加专业化、高产能化逐步成为行业共识。

数量持续下滑

根据年报数据，截至2023年末，上述六家人身险公司的个险销售人力数据同比减少18.68%，但与2022年相比，下滑速度有所企稳。

具体来看，中国人寿2023年末的个险销售人力为63.4万人，同比减少约5%，是六家人身险公司中降幅最小的公司。中国人寿在年报中表示，销售队伍规模率先企稳。降幅最大的是太平人寿。太平人寿2023年个人代理数量为23.47万人，较2022年末的39.11万人减少15.64万人，同比减少近40%。人保寿险、太保寿险、新华保险、平安寿险个险代理人数量分别为8.88万人、19.90万人、15.50万人、34.70万人，分别较2022年末减少8.87%、17.43%、21.32%、22.02%。

事实上，保险代理人队伍自2019年以来便整体呈现下降趋势。《保险代理人赋能白皮书》数据显示，我国的个人代理人数量在2019年达到最高的910万人，随后逐年下降，到2021年降至595万人。

保险代理人的流失，一部分原因是代理人自身的选择。据业内人士介绍，保险代理人的收入主要来自佣金。一般来说，保险公司会在一段时间内给刚入职的新人一定的新人津贴，但是保险公司对新人的业务会有考核要求。在收入和考核等因素影响下，部分保险代理人选择离开。

多位保险代理人在与记者交流时表示ldquo;保险业流动性较大ldquo;保险不好卖。陈先生告诉记者，从其观察到的情况来看，保险代理人在新人阶段的三到六个月时间里离开的比较多。陈先生认为，保险代理人工作的一大难点是拓展客户，保险代理人需要花费大量时间、精力获得客户信任，如果长时间不出单，收入较低，一些人就会选择离开。李女士告诉记者，其所在公司新人一年后的留存率在50%左右，已经处于行业较高水平。

另一方面，保险代理人的流失与行业调整有关。对于保险代理人数量的下降，新华保险副总裁王练文在2023年业绩发布会上表示，主要有三方面原因:一是中国寿险市场处在调整期，行业队伍在下降趋势通道中；二是行业本身特点，无论是美国还是日本，代理人5年留存率为18%-22%，1年的留存率为32%-40%；三是过去运动式、脉冲式增员在行业内已经不起作用，而新的探索还在不断努力之中。

提升人均产能

在代理人数量下滑的同时，各家保险公司代理人队伍结构不断优化，人均产能、人均佣金等指标大幅上升。整体来看，保险公司正逐步从ldquo;人海战术转向ldquo;精英战术，重视提升保险代理人的素质和能力。

中国人寿表示，2023年销售队伍产能大幅提升，月人均首年期交保费同比提升28.6%；人保寿险2023年个人保险渠道实现原保险保费收入479.92亿元，同比增长5.3%；新华保险2023年月均人均综合产能6293.7元，同比增长94.4%；平安寿险表示，可比口径下，2023年代理人渠道新业务价值增长40.3%，代理人人均收入增长39.2%；太保寿险2023年保险营销员月人均首年规模保费12837元，同比提升51.8%。

与此同时，代理人队伍结构进一步优化。据中国人寿副总裁白凯介绍，2023年10月，公司宣布启动ldquo;种子计划，进行新型营销模式探索，目前ldquo;种子计划全部研发项目已经结束，自去年12月份开始推进试点，已选定13个一二线城市试点。从推行第一个月的数据看，最先试点的一家公司销售队伍的质态100%以上为本科学历，20%以上为硕士学历，销售模式得到全面升级。

从行业情况来看，高学历营销员比例逐步上升。《2023中国保险中介市场生态白皮书》显示，2023年，本科及以上学历的保险营销员群体占比26%，较2018年时有所提升。

多位保险代理人也体会到了这一变化。李女士告诉记者，她所在的公司招聘门槛为大专及以上学历，近几年有越来越多高学历人员选择加入保险行业。此外，该公司较为重视代理人培训，在新人入职时会进行四周左右培训，在代理人不同成长阶段，公司还有定期或不定期的培训，针对部分绩效较好的代理人，公司会组织小型培训。

整体来看，通过建设绩优团队、提升人均产能来促进业务持续增长已成为各家保险公司共识。ldquo;公司向Top5000甚至是前1万、2万的队伍倾注资源，让真正有战斗力的人率先产生倍增的业务。王练文表示，从2019年开始整个行业发生了根本变化，靠人力驱动提升业绩的做法已经不成立，现在必须走产能驱动、健康发展，才能促进公司或行业的持续发展。

推进代理人制度改革

在业内人士看来，保险代理人数量减少是大势所趋。在此背景下，对保险代理人队伍进行转型，提升代理人队伍的质量成为行业的必然选择，保险行业及各家保险公司已在进行多样化探索。

星图金融研究院研究员黄大智认为，无论是从行业对保险代理人的分级管理，还是保险公司自身转型的需求来看，都对保险代理人的专业素质提出了更高要求，这必然会淘汰掉一部分专业素质较低的人员。未来保险代理人行业或从最简单的产品销售，转为朝着提供财富管理、风险管理的专业化、综合化方向发展。

记者注意到，当前各家保险公司正在进行个险代理人渠道改革，在2023年业绩发布会上，多家上市险企管理层透露下一步改革计划。

白凯表示，2024年中国人寿将继续坚持推行个险营销体系改革，按照ldquo;现有队伍升级和ldquo;新型队伍探索双向发力，整体达到一个目的，就是队伍总体保持稳定，绩优人群占比持续提升，人均产能进一步提升，新人群体质态持续改善。中国平安联席首席执行官兼副总经理郭晓涛表示，中国平安对代理人团队的打法给出了进一步的优化和升级，即不仅要强调质优代理人，还要强调优秀的团队、营业部。未来三年代理人发展策略有三个关键词:稳规模、增绩优、提产能。

也有部分险企发力独立代理人模式。所谓独立代理人，即是与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险从业人员。2021年4月，大家人寿在业内率先启动独立代理人模式。业内人士认为，独立代理人模式有望打破传统代理人层级管理，激发代理人销售积极性。

除了代理人渠道改革之外，对保险代理人的分级管理也备受业内关注。记者获悉，保险业协会已就保险销售从业人员销售能力资质等级标准向业内征求意见。东海证券非银分析师陶圣禹认为，长期来看，分级制度有望从入口处提升代理人准入资质，对投保人的投保体验和服务保障有一定提升作用，同时有利于改善险企形象，推动后续更有效的队伍转型